Идея многоуровневого маркетинга (MLM) проста. Представьте, что у вас есть продукт для продажи. В качестве товара, который сбывают MLM выступают различные виды панацеи, такие как витамины или минеральные добавки. Вы хотите того же, что и большинство бизнесменов: либо продать его непосредственно потребителю или найти тех, кто будет покупать ваш продукт у вас и продавать его другим людям. MLM схемы требуют, чтобы вы привлекали не только людей, которые купят и продадут ваш продукт, но которые, в свою очередь, будут привлекать людей, которые купят и продадут ваш продукт, и так до бесконечности. Только так никогда не будет предела движению вперед. Это может показаться необычным представителям традиционного бизнеса. Зачем привлекать людей, которые будут конкурировать с вами? Однако магия МЛМ убедит вас в том, что подключение новых людей к общему процессу довольно резонно, поскольку на самом деле они не будут вашими конкурентами, так как часть их доходов будет поступать в ваши руки. Это совершенно отвлечет ваши мысли от того факта, что каким бы крупным ни был ваш город или потенциальный рынок, он все же не беспределен. Достаточно скоро источник доходов начнет иссякать. Всегда найдутся несколько дистрибьюторов, которые будут получать прибыль по МЛМ-схеме. Большинство же людей, однако, потерпят крах в силу специфики подобной пирамидальной структуры. Те же, кто поставляют товар и мотивационные материалы, неотъемлемую часть МЛМ-схемы, и вправду делают реальные деньги.

МЛМ – это такая система маркетинга, которая сосредотачивает основное внимание на найме дистрибьюторов, а не продаже продукции. По существу, она имеет трещину изнутри. МЛМ весьма привлекателен лишь в силу того, что продает надежду и производит впечатление бизнеса, находящегося в стороне от основных течений делового мира. Он сулит богатство и независимость. Каким бы ни был продаваемый товар, МЛМ обречен на провал. На каждого дистрибьютора, имеющего достойный доход, найдется как минимум десяток других людей, которые покупают товар и сопровождающие материалы, обходящиеся им дороже, чем прибыль, которую они получают. Самый успешный пример МЛМ-схемы представляет собой компаний Амвэй. На нее работают миллионы дистрибьюторов по всему миру, а ее доход измеряется миллиардами. К началу 21 столетия каждый дистрибьютор в среднем заработал 700 долларов в год с продажи товара, потратив при этом 1000 долларов на его покупку. Дистрибьюторам достаются и другие затраты, связанные с их бизнесом, например, плата за телефон, публикации, трата времени на мотивирующие тренинги.

Причина, по которой MLM не может добиться успеха, состоит в том, что сетевой маркетинг является, в сущности, легальную форму финансовой пирамиды. Основная задача продавца – привлечь еще больше продавцов. Это очень выгодно для тех, кто владеет компанией и поставляет продукцию, тем более что продавцы в МЛМ также являются и покупателями. Но вызывает недоумение, почему продавец считает, что ему выгодно увеличивать количество конкурирующих с ним продавцов.

Какую выгоду приносит членство в МЛМ? Сумму, списанную со счета при заполнении налоговой декларации. Вы будеет покупать товар по оптовой цене и его продажа, хотя бы отчасти, доставит вам удовольствие. Вы будеет посещать мотивирующие тренинги и кое-какие вам наверняка понравятся. Вы можете встретить новых друзей и даже заработать немного денег, но с большей вероятностью вы отдалитесь от собственной семьи и потеряете старых друзей. Вам, вероятно, надоест покупать товары в большем количестве, чем удается продать, и вы с этим покончите. И еще вы много узнаете о том, как обманывать других и самого себя. Вам запретят рассказывать кому-либо обо всех тонкостях вашей дистрибьюторской деятельности. Вы должны будете мыслить позитивно и неважно, что дело дойдет до сладкой лжи. Вам надо будет говорить всем о том, что вы в полном порядке и что ваш бизнес продвигается как нельзя лучше, что вы никогда прежде не получали столь значительную прибыль за столь короткое время. Вы будете говорить так, несмотря на то, что дела будут обстоять совсем иначе.

Предупреждения об опасности МЛМ прозвучали из уст многих людей. Если вам захочется вступить в МЛМ-компанию, прежде прочитайте книгу Дина ван Драффа «Что неправильно в многоуровневом маркетинге» или книгу Роберта Фицпатрика «Ложная прибыль».

Когда человек делает безнадежные инвестиции, он иногда руководствуется принципом: я не могу остановиться, в противном случае средства, которые я инвестировал ранее, будут потеряны. Это верно, но не имеет никакого отношения к тому, нужно ли продолжать вкладывать средства в проект. Все, что человек вложил, теряется в любом случае. Если нет надежды на успех в будущем от любых инвестиций, то факт, что человек уже потерял вложенные деньги, должен привести к выводу, что самый лучший поступок это выйти из проекта.

Продолжать вкладывать средства в безнадежный проект иррационально. Такое поведение может быть жалкой попыткой задержать последствия своей недальновидности. Иррациональность это способ сохранить лицо, сделать знающий вид, когда на самом деле инвестор ведет себя как идиот. Например, Линдон Джонсон продолжал отправлять тысячи американских солдат во Вьетнам после того, как он определил, что положение безнадежно и что США не выиграют войну (McMaster 1998: 309). Джордж Буш продолжает утверждать, что еще тысячи солдат и миллиарды долларов должны быть потрачены на войну в Ираке, несмотря на то, что данные свидетельствуют не только о том, что война не может быть выиграна, но и то, что США не имеет определенного понимания, что будет являться победой.

Эту ошибку также иногда называют заблуждением Конкорда, после проекта финансирования сверхзвуковой транспортной авиации, совместно созданного правительствами Франции и Великобритании. Конкорд выглядел красиво и был безопасен, но его производство стоило очень дорого, и это было основной проблемой маркетинга. Существовало не так много заказов на самолет. Хотя было очевидно, что самолет не приносил никакой прибыли, Франция и Англия расширяли инвестиции на том основании, что они уже вложили много денег.

Авария рейса 4590 компании Air France 25 июля 2000 года, в которой погибло 113 человек, хотя и была вызвана несчастным случаем, а не конструктивными недостатками, положила конец всякой надежде на дальнейшее развитие Конкорда.