Наиболее важные человеческие решения принимаются в условиях неопределенности. Эвристика или некие эмпирические правила помогают нам определить, как правильно поступить в данной ситуации. Эти эмпирические правила часто инстинктивные и иррациональные. Социальные психологи изучили ряд таких правил и обнаружили ошибки, связанные с их использованием. Одной из таких ошибок является закрепление или якорение. Наше суждение о предмете часто определяется путем сравнения с некоей точкой – якорем.

Якорные точки «легко поддаются манипуляциям» (Levine 2003. Стр. 100). Если вы ищете пальто в магазине одежды и видите на понравившемся пальто ценник с тремя различными ценами, две из которых перечеркнуты, покупка покажется вам выгодной, если одна из зачеркнутых цен вам вполне подходила (т. е. была якорем).

Роберт Левин дает пример того, как сотовая компания, которая поднимает расценки, использует эффект якорения, чтобы сделать вид, что она помогает людям сэкономить. Они распустили слухи, что в скором времени цены на связь поднимутся $10 в месяц (что было ложью). А в рекламе говорилось – «Вы можете расслабиться. Для вас расценки повысятся лишь на $2 в месяц». (Левин 2003: стр. 100-101).

Поведенческий экономист Дэн Ариэли (2008 г.) опубликовал отчеты по экспериментам, которые он и его коллеги провели для демонстрация силы внушения в создании якорей для товаров и услуг. Ариэли объясняет, как мы легко поддаемся манипулированию в модели «произвольной последовательности». Как только мы получим цену – якорь, он будет определять не только, как мы видим цену в настоящее время, но и цены в будущем. В одном эксперименте он попросил испытуемых записать две последние цифры своего номера социального страхования. Затем он спросил их, готовы ли они заплатить эту сумму (скажем, $79 или $12) за бутылку вина C?tes du Rh?ne 1998 года. Мало того, что номер социального страхования влияют на цену, которую испытуемые были готовы платить за C?tes du Rh?ne, но он повлиял на цену, которую они готовы были заплатить за бутылку 1996 года Jaboulet La Chapelle. Испытуемые не были специалистами по винам, но чем меньше было значение номеров их карточки социальной защиты, тем ниже была цена, которую они готовы заплатить за вино. Корреляция между номером социального страхования и ценой составила 0.33 (0 означает отсутствие связи. 1 будет означать, что события идеально коррелируют, т. е. изменение одного параметра влечет за собой идентичное изменение другого.) Эксперимент охватывает шесть различных элементов, и результаты были одинаковы для всех пунктов. Смысл испытания произвольной согласованности заключается в том, что он ставит под сомнение одно из основных допущений свободного рынка и свободной торговли. Если мы можем манипулировать стоимостью вещи в произвольном порядке, предполагаемые выгоды свободного рынка ставятся под сомнение. Если вопросы спроса и предложения оценивают разумные существа, которые знают, чего они хотят и сколько они готовы за это платить или взимать плату, то манипуляторы ничего не выиграют от свободной торговли. Традиционные школы экономики защищают свободную рыночную экономику, исходя из предположения, что люди, как правило, рациональны в своем поведении и выборе. Все больше и больше, ученых вроде Ариэли устанавливают, что наше поведение на рынке больше иррациональное, чем рациональное.

Массовая истерия (также называемая коллективное навязчивое поведение или коллективная истерия) относится к выражению сильных, неуместных эмоциональных или физических реакций – таких, как иррациональные страхи и надежды или недуги – группой людей вследствие внушения, неправильно понятых фактов, группового подкрепления, или слепо следуя ложному авторитету.

В наши дни массовая истерия легко может быть создана средствами массовой информации. Например страх похищения детей, страх организованной преступности, прививок и медицины в целом. Отдельный пункт – религиозные мании. Можно ли использовать какие-нибудь средства, чтобы не поддаться массовой истерии? Конечно, но в состоянии ли большинство из нас применить их, когда придет время?

Трудно сказать, но есть несколько предложений. Не стоит недооценивать силу внушения. Кто-то или что-то может казаться авторитетным, хотя в действительности таким не является. Обдумывайте альтернативные мнения, даже если большинство принимает «авторитет». Если накалены эмоции, попробуйте отделить себя от эмоциональной реакции и задуматься о проблеме. Постарайтесь не принимать желаемое за действительное и не бойтесь. Помните, что средства массовой информации уделяют внимание и раздувают только некоторые темы (насильственные преступления, похищения детей, нападения в школах, стихийные бедствия), делая все, чтобы представить эти явления более распространенными чем на самом деле. Остерегайтесь телевизионных манипуляторов, которые без конца показывают короткие суггестивные клипы.

Одной из характеристик убедительного опровержения аргументов является то, что аргумент, который опровергают, должен быть представлен объективно и точно. Если оппонент искажает аргумент, а затем пытается опровергнуть его, это называют прием «соломенное чучело». Не имеет значения, является ли искажение случайным, произошло ли из-за недоразумения или носит умышленный характер.

Другими словами, спорщик, использующий этот прием, опровергает аргументы, созданные им самим, а не его оппонентом. Опровержение может показаться хорошим тем, кто не знаком с оригинальным аргументом.